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Proatividade é ingrediente de empresas líderes

em Marketing e Vendas
Proatividade de Mercado foi tema do café da manhã realizado com os palestrantes o professor e pesquisador da Fundação Dom Cabral, Leonardo Araújo, e o diretor de Comunicação e Marketing, Mauro Segura.

Proatividade é ingrediente de empresas líderes

A Proatividade do Mercado foi o tema do café da manhã realizado na manhã desta sexta-feira, dia 18 de novembro, pela Câmara de Comércio Americana do Rio de Janeiro (Amcham Rio) e a Fundação Dom Cabral, com o apoio do Comitê de Marketing da Amcham Rio, no Hotel Everest, em Ipanema. O diretor-superintendente da Amcham Rio, Helio Blak, deu às boas-vindas aos presentes ao evento.

O professor e pesquisador da Fundação Dom Cabral, Leonardo Araújo, fez uma apresentação de como as empresas podem crescer sendo proativas e as estratégias que devem usar. Os cases concretos relatados estão no seu livro “Empresas Proativas”, escrito em parceria com Rogério Gava e publicado pela Editora Campus Elsevier. Entre as mencionadas na publicação está a IBM que teve sua história de proatividade contada durante o evento pelo seu diretor de Comunicação e Marketing, Mauro Segura.

Segundo Leonardo Araújo, uma empresa proativa é aquela que se antecipa às mudanças no mercado, criando mecanismos e desenvolvendo estratégias para que a companhia construa este foco de transição. “Isso significa responder às mudanças antes de ser forçada pelo mercado, ou mesmo criando sua mudança de forma deliberada. Este tipo de empresa vai além da simples reação e adaptação às demandas dos clientes e movimentos da concorrência. É uma estrutura que olha o ambiente externo fazendo suas escolhas”, disse Leonardo, destacando que enquanto as empresas reativas jogam as regras do mercado, as proativas passam a ditar as regras em um mundo em transformação, principalmente com a globalização.

Como exemplo ele citou duas empresas, uma do ramo de cervejas e outra do ramo de brinquedos, que na década de 1980 foram impactadas pela transformação do mercado globalizado, mas de forma diferente. De acordo com o caso citado, a cervejaria se antecipou e instalou plantas de produção em países do Mercosul. Depois incorporou outra marca e se preparou para um novo mundo. Já a de brinquedos sofreu com a entrada dos chineses no ramo e pagou um preço por sua reatividade até encontrar uma solução e conseguir se reerguer. “Porque as empresas são reativas? Não é uma idéia ruim, mas elas tendem a ter um movimento de adaptação. As proativas agem antes que o chamado “momento zero” aconteça”, disse.

Araújo explicou que as empresas podem ser proativas por antecipação, por criação ou por oferta complementar, quando desenvolvem novos produtos para a sua linha. “São por antecipação quando captam as mudanças que os concorrentes não conseguem perceber, agindo sobre pistas que sempre precedem a mudança. Mas ela pode se antecipar ao “momento zero” e criar sua própria mudança, modelando e criando novas realidades. É a antecipação por criação. Ou seja, antecipa mudanças em relação à oferta do mercado, aos concorrentes, distribuidores, fornecedores e mecanismos reguladores da indústria, e aos clientes e suas preferências e necessidades, destacou."

O diretor de Comunicação e Marketing da IBM, Mauro Segura, fez um balanço dos 100 anos da empresa e seus movimentos proativos para que migrasse da área de produção para a área de geração de serviços de Tecnologia da Informação. Ele destacou que a mudança estrutural da empresa começou nos anos 90, quando a IBM não enxergou que os PCs seriam algo comercial e continuaram com o foco nos grandes computadores.

“A IBM negligenciou e não viu que os PCs dariam certo, amargando um grande prejuízo, mas [Louis V.] Gerstner assumiu a empresa e reintegrou as divisões da companhia com o foco na área de serviços e produtos. Após o ano de 2000, a IBM sofreu várias transformações e migrou da área de componentes para a consultoria empresarial e execução de outros serviços de TI que usariam todo o hardware e o software já produzidos”, disse Mauro.

Ele destacou ainda que a empresa vem desenvolvendo parcerias na área de TI com a iniciativa pública e deu como exemplo o Centro de Controle Operacional do Rio de Janeiro, que usa a tecnologia para não só monitorar, como antecipar a realidade, usando para isso a inteligência. “Os governos estão muito abertos. Estão focados também na sustentabilidade e desenvolvimento social, criando cidades mais inteligentes. Esse centro é um bom exemplo deste trabalho”, disse.

Fotos do evento em: http://www.flickr.com/photos/amchamrio/sets/72157628132867685/
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